Tiltrække kunder med lethed

Uanset om du er allerede kører din egen forretning eller stadig tænker på at starte din egen virksomhed, formoder jeg, at dybt ned du ved du har gaver og talenter, som virkelig kan gøre en forskel for andre. I en ideel verden, ville du bruge størstedelen af tiden gør det arbejde, du elsker at gøre, med en lind strøm af klienter banke på din dør som og når du vil have dem. Virkeligheden, dog, kan være anderledes, og hele processen med at finde nye business kan være en tidskrævende udfordring fuld af usikkerhed.
Nogle vil være iværksættere er så skræmt af tanken om at finde kunder at de aldrig sætter deres drømme i aktion. Andre starter lovende virksomheder, men giver op desillusionerede af den frustrerende mangel på klienter. Nogle die-hards vedvarer, men med store følelsesmæssige og økonomiske omkostninger som usikkerheden om at tiltrække og fastholde kunder tager sit vejafgift.
Men det behøver ikke at være på denne måde. Der er en måde at vende salgsprocessen. Forestil dig, hvis du vil, en situation, hvor der i stedet for at skulle gå og jage nye forretning, søger kvalificerede købere ud din ekspertise. Forestil dig at sætte din marketingindsats på ‘automatiske pilot’, så det rigtige arbejde dukker op som og når du har brug for det. Forestil dig at kunne vælge og vrage, hvilke projekter du vil arbejde på. Kan du forestille dig at have tillid til at skrue ned arbejde, der ikke opfylder dine kriterier?
Her er en metafor, der pænt opsummerer denne tilgang. Forestille sig to drenge i en have. Begge af dem ønsker at fange fugle. En af dem er febrilsk jagter efter fugle; den anden bare står stadig holder ud birdseed i hånden og venter. Instinktivt, anerkender de fleste af os, at den anden dreng vil være mere vellykket. Alligevel indebærer de fleste salgsteknik anvendes af virksomheder i dag en form for “jagter” med nettoresultatet, potentielle kunder er skræmt væk. I denne artikel vil du opdage, hvordan birdseed tilgang kan hjælpe dig med at tiltrække snarere end chase klienter, og endda få dem spise af dine hænder!
“Men der kan ikke anvendes i erhvervslivet”, kan jeg høre dig sige. “Hvis det var så let, hvorfor jeg allerede har ikke alle de klienter, jeg vil?” Nå er der et par mulige svar. Nogle af os har indtastet kommercielle haven, men glemt birdseed! Andre har ikke selv taget birdseed ud af pakken. Nogle af os har birdseed i vores hånd, men knyttede så stramt at fugle ikke kan komme til det. Hvis du er til at vedtage den sidstnævnte fremgangsmåde, er det vigtigt at bruge lidt tid på at vælge den rigtige birdseed. Så hvad er din birdseed? At besvare dette spørgsmål, du har brug for at vide, hvem du ønsker at tiltrække, således at du tilbyder den birdseed, som er mest velsmagende og appellerer til din målgruppe.
1. Tag et øjeblik til at tænke på dine potentielle kunder. Hvad er deres bekymringer og frygt? Hvilke problemer er de kæmper med lige nu? Hvad er deres håb og ønsker? Være villig til at tænke lateralt som du tror om hvad er vigtigst for dem.
2. det næste skridt er at tilpasse, hvad du har at tilbyde med deres mest presserende bekymringer og behov. Hvordan kan du hjælpe din målgruppe, endog før den bliver en klient af jeres?
3. det er vigtigt at understrege, at du allerede har færdigheder, viden og ekspertise, som er værdifulde for dine potentielle kunder. Problemet er de fleste af os tage hvad der kommer naturligt til os for givet, og undervurdere helt værdien af hvad vi kender til vores potentielle kunder.
Ikke alene er, hvad du ved meget hjælpsom, du kunne bruge det til at tiltrække dine potentielle kunder, ved at pakke din viden og ekspertise i en formular, der svarer til en af deres aktuelle behov. En klassisk måde at gøre dette ville være at tilbyde en gratis rapport eller oplysninger pack, der besvarer et spørgsmål eller løser et problem, at dine potentielle kunder har.
For eksempel, hvis du er en rekrutteringskonsulent, har du sandsynligvis bemærket at nogle af dine eksisterende kunder er mere vellykket på at tiltrække og fastholde talent end andre. Nu, hvis du sidder ned og reflektere over dette, du kan sandsynligvis komme op med fem ting, at de virksomheder, der har succes på fastholde talent gør at andre ikke gør. Dette kunne være baseret udelukkende på din personlige observationer gennem årene. Voila! Kødet ud af dine meninger og du har nu en betænkning, ‘5 måder tiltrække og fastholde talent’ eller ” hvad virksomheder, der har succes på at tiltrække og fastholde kunder gør at deres konkurrenter ikke ‘
Dette behøver ikke at være et banebrydende stykke af akademiske forskning. Jeg vil gerne minde dem om, at du allerede har en mening om dette, som godt kan afvige fra den almindelige opfattelse, og hvis jeg bedt dig om dette spørgsmål under frokosten, ville du have noget problem i at komme med et svar.
4. Når du har din artikel skrevet, kunne du tilbyde dette gratis rapport ved at placere en besked eller kort annonce i et sted, hvor din målgruppe samles. Jeg kalder dette en magnet – noget der fremprovokerer Kundeprospekter at hæve deres hænder og siger, ‘jeg er interesseret!’ Ved at anmode om din rapport, angive respondenter, at de er interesseret i dette emne.
Nu, ikke alle, der anmoder om rapporten vil være et varmt udsigten, men der vil være nogle potentielle klienter inden for denne gruppe. Gratis rapport ville bare være udgangspunktet for jeres forhold. Fra dette punkt kan du tilbyde mere ‘birdseed’ hver gang demonstrerer din troværdighed i dette emneområde, indtil punktet, når kundeemnet beder, ‘kan du hjælpe mig’, eller en én til én-samtale er nødvendige.
Dette er en billig måde at generere kundeemner og placere dig selv som ekspert i dit område. Ja, det tager en lille brainstorming, fantasi og kreativitet på din del, men viden som former din birdseed skal komme naturligt alligevel, og tid brugt tænkning om behov og ønsker af dine potentielle kunder vil aldrig være spildt.
c Bernadette Doyle, 2004. Genudskriv rettigheder tildeles alle spillesteder, så længe den artikel og by-line er genoptrykt intakt. Denne artikel kan ikke anvendes for enhver offentliggørelse, medmindre det er opt-in.